Nur die Zugbrücke führt in die Burg

Geht es Ihnen auch so? Sie haben wirklich ein herausragendes Produkt, ein außergewöhnliches Angebot oder eine mehr als nützliche Dienstleistung. Dieses Produkt wollen Sie nun den jeweiligen Entscheidern vorstellen. Dazu brauchen Sie einen Termin beim Entscheider. Doch dieser wird bewacht von einer „Torhüterin“ und die, man glaubt es kaum, lässt Sie nicht durch! Was können Sie jetzt tun?

Zwei wichtige Hinweise vorweg:

Es gibt keine Lösung, die in jedem Fall funktioniert.
Eine Assistentin oder Sekretärin ist kein Burgdrache, sondern eine Person mit wichtigen Aufgaben, die ihrem Chef oder ihrer Chefin unter Umständen im übertragenen Sinne so manches Mal das „Leben rettet“. Behandeln Sie sie entsprechend.

Falls Sie das Gefühl haben, diese Damen haben etwas gegen Sie persönlich, trügt hier der Schein. Wir als Verkäufer sind nicht so wichtig, dass die Sekretärin den ganzen Tag darüber nachdenkt, wie sie uns jetzt das Leben besonders schwer machen kann. Im Gegenteil, im Grunde genommen ist es ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass ihr Chef wichtige Informationen schnell und ohne Umschweife auf den Tisch bekommt. Das würde sie auch gerne machen, wenn wir Verkäufer ihr die Chance geben, zu erkennen, dass das, was wir anbieten, für ihren Chef wirklich wichtig ist.

Auch bei der Sekretärin gilt, die ersten Sekunden sind entscheidend. Welchen Eindruck hat Sie von Ihnen? Immerhin wollen Sie ihren Chef sprechen. Kann sie davon ausgehen, dass sie einen Gesprächspartner am Telefon hat, der mit ihrem Chef auf Augenhöhe kommuniziert?

Oder sind Sie ein Gorilla? Klopfen Sie sich mächtig auf die Brust beim Telefonat und sagen: "Öffne Deine Tore, Baby, ich bin der Größte!"

Oder sind Sie eher eine Schlange? Winden Sie sich in der Schleimspur und sagen: "Du bist die Beste, Baby, und auch die Schönste, ohne Dich sterbe ich – öffne die Tore."

Oder sind Sie ein bellender Pittbull? "Stellen Sie mich durch, aber fix und wagen Sie es ja nicht, sich mir in den Weg zu stellen."

Oder sind Sie ein in sich ruhender souveräner Elefant? Selbstsicher und charmant. Überzeugt von Ihrem Produkt und voller Achtung für die Aufgabe der Torwächterin. Höflich, aber klar in der Anweisung. Mit einem Lächeln auf den Lippen. Und der Überzeugung, durch gute Recherche, einer klaren und offenen Sprache sowie einer hohen inneren Einstellung zum Gesprächspartner, zu sich und Ihrem Angebot Ihr Ziel zu erreichen.

Finden Sie heraus, welche Strategie für Sie, Ihr Angebot und in Ihrer Branche am nützlichsten ist, um von der Torwächterin eingelassen zu werden.

Einige dieser möglichen Strategien erfahren Sie in den nächsten Wochen.