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Kennen Sie das auch? Ein Verkäufer am Telefon möchte Ihnen sein Produkt verkaufen. Er erzählt Ihnen, dass sein Unternehmen Marktführer ist.
Dass sein Produkt das Beste ist, das jemals entwickelt wurde.
Dass er mit seiner Erfahrung genau weiß, wovon er redet.
Und währenddessen fragen Sie sich die ganze Zeit: „Was habe ich davon?“ Wie reden Sie mit Ihren Kunden? Stehen Ihre Bedürfnisse im Vordergrund oder die Interessen Ihrer Kunden? Achten Sie einmal bei Ihren Gesprächen darauf, wie oft Sie sagen: „Ich“, „wir“, „unser Unternehmen“, oder nennen den Namen Ihres Unternehmens.
Probieren Sie mal, Ihre Gesprächspartner mit: „Sie“, „Ihr“, „Du“, oder mit dem Namen des Unternehmens Ihres Ansprechpartners anzusprechen! Vergleichen Sie selbst:
„Ich sende Ihnen die Unterlagen per E-Mail zu.“ – „Sie erhalten Ihre Unterlagen per E-Mail.“
„Ich kann Sie gut verstehen.“ – „Sie haben vollkommen Recht.“
„Ich melde mich gerne nächste Woche bei Ihnen.“ – „Wann passt Ihnen ein Anruf nächste Woche?“
„Wir haben das schnellste Produkt.“ – „Ihr Nutzen dabei ist ….“
Die Vorteile „unserer“ Produkte, „unseres“ Unternehmen oder „unserer“ Meinung aufzuzählen, ist wie Wasser zu trinken. Wenn wir Glück haben, hört unser Gegenüber etwas heraus, das ihn interessiert. Doch gezielt den oder die Nutzen für unseren Gesprächpartner aufzuzählen ist wie Wein trinken. Vollmundig entwickelt sich der Geschmack am Inhalt. Sobald wir die Worte: „Sie“, „Du“, „Ihr“ usw. hören, stellen wir die Ohren auf und wollen wissen, was jetzt kommt. Denn es betrifft uns – Wir werden aufmerksam! |
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