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Durch was zeichnet sich ein guter Freund, eine gute Freundin aus? Eine der wichtigsten Eigenschaften eines guten Freundes ist sicher sein Interesse an uns.
Wenn wir ihm ein Erlebnis berichten, wird er uns nicht sofort mit seinen Erfahrungen zu diesem Thema ins Wort fallen.
Auch wird er sich nicht die Details selber denken, sondern es wird ihn interessieren, was genau passiert ist.
Was dies für uns bedeutet? Wie er uns in dieser Situation helfen kann? Er wird Fragen stellen! Und somit sein Interesse an uns und unserem Wohlbefinden signalisieren. Das Gleiche gilt auch für unsere Kundenbeziehungen.
Fragen helfen uns, unseren Kunden besser kennen zu lernen. Fragen helfen uns, unsere eingefahrenen Schienen zu verlassen und nicht von sich auf andere zu projizieren. Fragen geben uns die Chance unseren Kunden zu begeistern.
Fragen sind die Grundlage unserer Produktinnovationen. Wenn wir das alles wissen, warum fragen wir trotzdem nicht genug? Liegt es wirklich an alten Erziehungsmustern?
„Frag nicht so dumm“, hat sicher der eine oder andere von uns in seiner Jugend gehört. „Jetzt muss ich mal eine dumme Frage stellen“, höre ich heute noch oft in meinen Trainings.
Und sehe augenblicklich wie erleichtert weitere 4-5 Teilnehmer schauen, als sich endlich einer traut diese spezielle Frage zu stellen.
Es gibt keine dummen Fragen im Zusammenhang mit unseren Kunden. Die Menschen sind viel zu Vielschichtig, als dass wir uns unsere Antworten einfach denken können.
Nutzen Sie die Macht der Fragen. „Was veranlasst Sie, dass zu sagen.“ Passt gut wenn Ihr Kunde etwas äußert, dass gar nicht zu ihrer bisherigen Erfahrung mit ihm passt.
„Welche Produkte unseres Hauses kennen Sie noch, außer dem Artikel 1234, den Sie regelmäßig bestellen?“ passt gut, wenn Sie mehr als eine Produktfamilie vertreiben.
Es ist immer wieder erstaunlich, wie selten wir unsere gesamte Produktpalette unseren langjährigen Kunden vorstellen.
Frei nach dem Motto: „Der weiß schon was wir alles vertreiben.“
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Die Erfahrung zeigt immer wieder, desto länger eine Kundenbeziehung dauert, desto weniger kennen unsere Kunden unsere Produktinnovationen. Sammeln Sie so viele Fragen wie möglich. Alle Fragen, sind erlaubt, auch suggestive oder provozierende, sofern sie die Verhandlung voranbringen. Schreiben Sie diese als Liste zusammen. Teilen Sie sie in Gruppen und legen die Fragen neben Ihr Telefon, damit Sie sie zur Hand haben, wenn Sie sie brauchen. Siehe dazu auch den Telefontipp Nr. 45. Tauschen wir unseren Glaubenssatz: „Fragen sind dumm“ in „Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg“. Schon der Volksmund sagt: „Wer frägt der führt!“ |
