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Sie rufen einen potenziellen Kunden an, um mit ihm einen Termin für eine Präsentation zu vereinbaren.
Ihr 1. Ziel lautet also:
Terminvereinbarung. Beim Anruf erfahren Sie, dass Ihr Ansprechpartner vor einer Terminabstimmung Entscheidungen eines dritten Partners abwarten muss.
Und Sie reagieren wie ein Profi und schwenken um zum 2. Ziel: Das „Was- Wäre-Wenn“-Angebot.
Hier fragen Sie Ihren potenziellen Kunden: „Herr Müller, angenommen die Information Ihres Partners spricht für unseren Termin.
Welche Informationen brauchen Sie in unserer Präsentation? Welche Größe soll das Produkt haben?“ Also Fragen, die Sie sonst auch stellen, bevor Sie ein Angebot schreiben.
Nun ist dieser Gesprächspartner sehr kompliziert und kann auch jetzt nicht die gewünschten Antworten bieten.
Ein Telefonprofi ist hier wieder bestens vorbereitet mit seinem 3. Ziel: Informationen, Informationen, Informationen. Hier haben Sie bereits eine Liste von Fragen, die Sie zum Unternehmen des Kunden stellen wollen.
Oder zur Person bzw. Position Ihres Ansprechpartners oder zum Umfeld in dem später Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eingesetzt werden soll.
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Fazit unseres heutigen Telefontipps ist also: Ein Profi greift immer erst dann zum Telefonhörer wenn er mindestens drei Ziele vorbereitet hat. Dies gilt natürlich nicht nur für Verkäufer am Telefon sondern für all die Tausenden von Mitarbeitern, welche täglich zum Telefonhörer greifen, um eine Telefonat zu führen. Denken Sie daran: Drei Dinge braucht ein erfolgreiches Telefonat: Ziele, Ziele und Ziele. |
