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Alternativfragen stellen dem Gesprächspartner zwei Alternativen „zur Wahl“ ohne weitere Auswahlkriterien anzubieten. Dabei stellt die Alternativfrage eine Mischung zwischen offener und geschlossener Frage dar, sie ist eine relativ offene Frageform. In unseren Gesprächen sollten die beiden Alternativen grundsätzlich unseren Vorstellungen entsprechen. Wobei die B-Variante, der von uns bevorzugten Entscheidung entspricht. Hier zwei Beispiele:
„Soll Sie Herr Huber zurückrufen oder möchten Sie sich später wieder melden?“
„Wünschen Sie die Unterlagen per Post oder hätten Sie sie lieber per E-Mail?“
Ihrem Führungsanspruch im Gespräch kommt eine interessante Erkenntnis zugute: 78 % der Gefragten wählen die B-Variante. Dieses Ergebnis kann sogar auf 82 % der Gefragten gesteigert werden: Durch ein Bonbon! Hier unsere zwei Beispiele mit Bonbon:
„Soll Sie Herr Huber zurückrufen oder möchten Sie sich später wieder melden? Sie entscheiden dann, wann es Ihnen am Besten passt.“
„Wünschen Sie die Unterlagen per Post oder hätten Sie sie lieber per E-Mail? Sie erhalten dann auch einen Link, der Sie direkt auf die gewünschten Informationen führt.“
Bei dem Bonbon handelt es sich nicht zwangsläufig um einen extra Bonus, es genügt im Allgemeinen etwas Selbstverständliches durch das Betonen hervorheben. Doch bei unserem Gesprächspartner wird das Gefühl, einen Mehrwert zu erhalten, erzeugt. |
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