Wie die Faust aufs Auge

Wie Viele Kunden haben Sie? 10, 50, 100 oder 1000? Oder mehr? Wie viele potenzielle Kunden gibt es in Ihrer Branche? Viele? Das ist super und für Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter motivierend.

Nur: Ein riesiger Markt wird auch schnell unüberschaubar und effektive Maßnahmen sind schwer zu entwickeln. Überlegen Sie sich genau, welchen Teil Ihres potenziellen Marktes Sie ansprechen wollen, damit der Nutzen Ihres Angebotes direkt ins Herz Ihres zukünftigen Kunden trifft.

Folgende Fragen helfen Ihnen bei Ihrer Zielgruppendefinition:

Für welche Marktnische haben Sie eine Lösung?
Welche Kooperationspartner gibt es für Ihr Angebot, so dass Sie für Ihre Kunden einen gemeinsamen Nutzen bieten?
Welche Forschungsprojekte gibt es im Markt?
Wer ist der Marktführer in Ihrem jeweiligen Kundenmarkt und dient später als Referenzkunde?
Welche neue Angebotsnische kann geschaffen werden?
Welche ergänzenden Produkte können den Markteintritt erleichtern?

Nehmen Sie eine realistische Einschätzung Ihres Marktpotenzials vor. Überlegen Sie, in welchen Bereichen Sie die besten Startbedingungen haben.

Was kann helfen, um über den Markt, den Sie erobern wollen, Überblick zu bekommen?

Besorgen Sie sich Zahlen und Daten über Branchen, Wirtschaftsverbände und Unternehmen. Jede Branche und Nische hat ihren übergreifenden Verband. Auch im Internet und bei den IHKs finden Sie sichere Quellen für Informationen. Gute Kenntnisse über einen eingegrenzten Markt helfen sehr, auch die eigene Kommunikation für die Kunden bedeutungsvoll zu gestalten. Diese klaren Informationen lassen sich gut für die Formulierung Ihres Elevator Pitchs verwenden.

Erfolgsrezept:

Schätzen Sie Ihren Markt so genau wie möglich ein. Haben Sie auch Mut, Verallgemeinerungen wegzulassen. Wählen Sie kleinere Teilmärkte aus, die klarer angesprochen werden und so schnellen Erfolg versprechen.