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Wenn wir als Vertriebler oder Unternehmer einen Elevator Pitch für unsere Idee, unser Unternehmen, unser Produkt oder Angebot durchführen, so heißt das nicht, dass wir uns einen Szenecocktail mixen. Nein, wir führen eine sogenannte Aufzugspräsentation durch. Das ist die sinngemäße Übersetzung für eine der effektivsten Methoden in der Neukundengewinnung.
Hinter dieser Aufzugspräsentation verbirgt sich eine einprägsame Darstellung der Kurzfassung eines Businessplans, einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird aufgrund ihrer Umstände – persönlich auf Veranstaltungen oder Netzwerktreffen – meist ohne Hilfsmittel und in freier Rede vorgetragen. Das ist auch die große Kunst dabei: Die Inhalte müssen in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben. Deshalb ist es nicht unbedingt sinnvoll, mit Zahlen, Daten oder Fakten zu glänzen. Nachhaltig in den Köpfen der potenziellen Neukunden bleiben wir, wenn wir Bilder, Vergleiche oder Beispiele als Mittel der Kommunikation verwenden.
Damit wir aber klar und verständlich kommunizieren können, bedarf es einiger Vorbereitungen. Gemäß dem Motto "Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler" sollten wir uns eindeutig mit einer Frage beschäftigen:
Wer ist meine Zielgruppe und wer ist meine spezielle Zielperson?
Nehmen Sie das Wort „Zielperson“ nicht zu martialisch. Es bedeutet lediglich: Es kann durchaus vorkommen, dass ein Elevator Pitch für eine spezielle Person formuliert wird. Beispielsweise wenn es um Firmeninhaber oder private Geldgeber geht.
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 Für den guten Elevator Pitch brauchen wir einen guten Umgang mit Zielen. Die Basis für einen guten Elevator Pitch ist die Klarheit darüber, wen genau wir mit unserer Präsentation ansprechen wollen. Je größer wir unseren Markt definieren, umso unklarer wird die Relevanz für die Zielgruppe. Nur wenn wir unsere Zielgruppe eindeutig festgelegt haben, können wir auch einzelne Personen bestimmen, die erreicht werden sollen. Dann können wir auch die Inhalte und die Inszenierung der Präsentation darauf abstimmen. Investieren Sie ruhig Zeit, um zu recherchieren, was Ihre Zielgruppe mag, was sie besonders anspricht oder welche Veranstaltungen sie besonders interessieren. Welche Bilder oder Symbole könnten interessant sein?
Eines ist vor allem wichtig: Haben Sie den Mut, sich mit Ihrem Elevator Pitch von anderen zu unterscheiden. Haben Sie den Mut sich auf eine kleine, klar definierte Zielgruppe zu beschränken. Unter Umständen könnten Sie den einen oder anderen Kunden nicht bekommen, wenn Sie eine Bauchladen-Strategie fahren. Die Erfahrung zeigt: Sie gewinnen Kunden, die emotional wesentlich interessierter sind und deshalb bereit sind, durchschnittlich mehr in einen Auftrag zu investieren. Viel Freude dabei.
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