Der Köder muss dem Fisch schmecken

 

Manager, Führungskräfte und Unternehmer müssen heute nicht nur ihre Managementtechniken und -Tools beherrschen, sie müssen auch ihre Selbstmanagement-Skills einsetzen, um in Anspannungssituationen Höchstleistungen zu erbringen.

 

Wenn wir vor einem Menschen stehen, den wir gerne für uns gewinnen möchten, als Geschäftspartner, als Kunden, als Banker oder vielleicht sogar als Lebenspartner, neigen wir gerne dazu ihn mit einem ganzen Fass von Informationen zu überschütten. Das ist menschlich. Denn zum Einen kennen wir uns in unserem Thema sehr gut aus und können stundenlang in allen Details parlieren, zum Anderen sind wir natürlich auch begeistert von dem was wir da tun oder wissen und wollen den anderen voller Dynamik mit aller Gewalt ins Boot holen, denn er soll ja auch an diesem Glück teilhaben. Doch Menschen werden nur dann unsere Partner, wenn sie freiwillig in unser Boot einsteigen. Und dazu brauchen wir einen Wurm der ihnen schmeckt!

 

Unser Haken mit dem Wurm muss sich in der Gedankenwelt unseres Gesprächspartners verfangen. Erst wenn sich die Idee fest verankert hat, dann können wir den Dialog beginnen und Schritt für Schritt unseren Gesprächspartner gewinnen.

 

Die Voraussetzung dafür ist, dass wir wissen welchen Nutzen unser Gesprächspartner von unserem Angebot hat. Und wie sich dieser Nutzen von anderen Anbietern unterscheidet.

 

Sammeln Sie dazu alle Vorteile Ihres Angebotes. Nehmen Sie ein Blatt Papier und teilen Sie es in eine linke und rechte Spalte. Achten Sie darauf, dass Sie mindestens vierzig Vorteile in der linken Spalte notiert haben. In der rechten Spalte notieren Sie den Nutzen, den Ihre Gesprächspartner von Ihrem Vorteil haben. Zum Beispiel:

 

Vorteil: Wir haben ein großes Lager.

 

Nutzen für Ihren Kunden: Sie liefern just in time die gewünschte Stückzahl, dadurch spart Ihr Kunde enorme Kosten.

 

Danach bewerten Sie Ihre Vorteile und Nutzen nach: sehr wichtig für Kunden – wichtig für Kunden – weniger wichtig für Kunden.

 

Dann nehmen Sie drei wichtige und zwei sehr wichtige Vorteile und formulieren jeden Vorteil mit Nutzen so kurz wie möglich. Wenn Sie alle fünf Vorteile mit Nutzen notiert haben, geht es zur nächsten Runde. Jede Aussage wird um 20 % gekürzt. Wenn Sie das geschafft haben, kommt die dritte Runde. Jeder Vorteil mit Nutzen wird noch einmal um 10 % gekürzt. Das geht! Holen Sie sich Hilfe von guten Partnern, die nicht im Detail stecken, Sie werden sehen: In der Kürze liegt die Würze und die Wirkung.